01 開(kāi)路即沖刺的熱潮

　　市場(chǎng)水溫的變化是從一個(gè)網(wǎng)站開(kāi)始的。

　　“工商業(yè)儲(chǔ)能已經(jīng)卷得不行了，今天在網(wǎng)站備案一個(gè)項(xiàng)目，第二天馬上就要?jiǎng)油灵_(kāi)工，否則業(yè)主門(mén)外等了一大批要撬單的投資人。”

　　作為一位從醫(yī)療設(shè)備跨行過(guò)來(lái)的打工人，王利被儲(chǔ)能市場(chǎng)的陣勢(shì)鎮(zhèn)住了。

　　最高端的商戰(zhàn)，往往只用最樸素的手法。

　　王利口中的網(wǎng)站，浙江投資在線平臺(tái)，是一個(gè)企業(yè)項(xiàng)目投資備案和審批的地方政府網(wǎng)站。

　　每個(gè)工商業(yè)儲(chǔ)能項(xiàng)目投建前，企業(yè)都可以在這上傳項(xiàng)目位置、面積和儲(chǔ)能容量等信息，并受到公示。

　　從2023年下半年起，這個(gè)網(wǎng)站上傳的工商業(yè)儲(chǔ)能備案數(shù)量就實(shí)現(xiàn)了日以十計(jì)的增長(zhǎng)，遠(yuǎn)超傳統(tǒng)行業(yè)項(xiàng)目投資的增速。

　　原本，備案意在公示項(xiàng)目開(kāi)工的前期基礎(chǔ)信息，但在工商業(yè)儲(chǔ)能爆發(fā)的當(dāng)下，已成了浙江工商業(yè)儲(chǔ)能投資方瘋搶項(xiàng)目的集中地。

　　想撬單的投資人看到愿意投資儲(chǔ)能的工廠信息后，直接登門(mén)給出了更優(yōu)惠的分成比例。而分成比例實(shí)際上已是變相的激烈價(jià)格戰(zhàn)。

浙江省儲(chǔ)能項(xiàng)目備案公示列表，是投資方的關(guān)鍵項(xiàng)目源

　　除了已經(jīng)卷到地板價(jià)的35/65分成(項(xiàng)目收益給到業(yè)主35%)，王利說(shuō)，還有更多投資方選擇了前五年20/80，最后五年50/50分成。

　　這一分成比例，正是投資人用高收益分成鋪開(kāi)市場(chǎng)、又要在前期快速收回貸款本金的權(quán)衡之舉。

　　“以前在傳統(tǒng)行業(yè)，一個(gè)項(xiàng)目從備案到開(kāi)工建設(shè)，基本會(huì)預(yù)留一星期的時(shí)間，在儲(chǔ)能，一切規(guī)則都變了，已經(jīng)到了瘋狂的程度。”王利對(duì)新能源產(chǎn)業(yè)家說(shuō)道。

　　投資人的瘋搶只是儲(chǔ)能市場(chǎng)的一個(gè)切面。

　　“搞不好，工商業(yè)儲(chǔ)能會(huì)3、5年走完光伏產(chǎn)業(yè)10年的路。”王利告訴我。

　　過(guò)去二十年，光伏產(chǎn)業(yè)每三五年就會(huì)經(jīng)歷一次起伏周期，每一次起高樓時(shí)就有數(shù)百家公司、數(shù)百億資金入場(chǎng)，而在“樓塌”時(shí)，都會(huì)規(guī)模成倍地洗牌，留下最終的巨頭。

　　這個(gè)起伏周期可以總結(jié)為：

　　新興藍(lán)海誕生，吸引大規(guī)模資金涌入、各路人馬蜂起;

　　下游高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)，倒逼全產(chǎn)業(yè)鏈成本下降;

　　下游受益低價(jià)，整體市場(chǎng)滲透率進(jìn)一步升高;

　　扛不住的企業(yè)退出市場(chǎng)，活下來(lái)的公司吃到紅利。

　　看慣科技產(chǎn)業(yè)的讀者想必都熟悉這種產(chǎn)業(yè)發(fā)展的劇本。

　　對(duì)于工商業(yè)儲(chǔ)能而言，因?yàn)樯嫌问歉淼匿囯姵禺a(chǎn)業(yè)，依附著更大的新能源車(chē)產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)周期輪換的速度只會(huì)比光伏產(chǎn)業(yè)更快。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2023年，工商業(yè)儲(chǔ)能全國(guó)備案項(xiàng)目超2300個(gè)，總裝機(jī)量超3.5GWh，是2022年的三倍，據(jù)預(yù)測(cè)2024年將再增長(zhǎng)三倍。

　　而去年全年，有超300家公司入局工商業(yè)儲(chǔ)能，單單浙江地區(qū)就超過(guò)133家，甚至工商業(yè)儲(chǔ)能最終客戶——工廠老板，也親自下場(chǎng)做儲(chǔ)能。

　　身處上游，做工商業(yè)儲(chǔ)能安全認(rèn)證生意的程曉，更是直接感受到了行業(yè)的火爆。

　　程曉供職于某央企下屬的認(rèn)證實(shí)驗(yàn)室，從去年上半年開(kāi)始，預(yù)檢測(cè)的工商業(yè)儲(chǔ)能產(chǎn)品就堆滿了倉(cāng)庫(kù)。

　　因?yàn)樗總€(gè)月都能拿到四五家公司的認(rèn)證需求，而工商儲(chǔ)僅國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證周期都長(zhǎng)達(dá)四個(gè)月，一次費(fèi)用高達(dá)五十萬(wàn)元。

　　令人唏噓的是，堆在倉(cāng)庫(kù)的不僅有工商業(yè)儲(chǔ)能產(chǎn)品，還有兩年前同樣火到滾燙的便攜式儲(chǔ)能。但市場(chǎng)風(fēng)向改變的速度之快讓人錯(cuò)愕。

　　程曉對(duì)接的三家便攜式儲(chǔ)能公司最終因?yàn)槭袌?chǎng)不景氣，紛紛取消了訂單。

　　到了今年年初，市面上一下出現(xiàn)了數(shù)家工商業(yè)儲(chǔ)能認(rèn)證的民營(yíng)實(shí)驗(yàn)室。“費(fèi)用直接砍了一半。”程曉說(shuō)。

　　可以說(shuō)，僅用半年時(shí)間就完成規(guī)?；?yàn)證的工商業(yè)儲(chǔ)能，接下來(lái)就是拼市場(chǎng)份額、拼產(chǎn)品技術(shù)的血戰(zhàn)階段。

　　02 最賺錢(qián)的公司既不造儲(chǔ)能，也不做投資

　　一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，工商業(yè)儲(chǔ)能的商業(yè)模式真的有這么“性感”嗎?

　　工商業(yè)儲(chǔ)能最形象的比喻是給工廠配一個(gè)大型充電寶，低電價(jià)時(shí)充電，高電價(jià)時(shí)放電，讓工廠掙峰谷電價(jià)差的錢(qián)。這是最本質(zhì)的邏輯，只要算得過(guò)來(lái)賬，工廠就可以直接大舉投資。

　　在蘇滬兩地?fù)碛?50MWh儲(chǔ)能項(xiàng)目的鄭集說(shuō)，在江蘇落地一個(gè)10MWh項(xiàng)目，總投資1200萬(wàn)元，3年就能回收成本，收益率近29%。而傳統(tǒng)項(xiàng)目的收益率均值也才不過(guò)7%。

　　但賺錢(qián)的既不是儲(chǔ)能產(chǎn)品公司，也不是他們這些投資商。

　　“跨行三個(gè)月，凈賺兩百萬(wàn)。”

　　這個(gè)看上去非常具有傳銷(xiāo)騙局風(fēng)格的故事，在陳坤身上真實(shí)發(fā)生了。“比之前創(chuàng)業(yè)一年賺得還多。”他告訴新能源產(chǎn)業(yè)家。在入局儲(chǔ)能之前，陳坤做過(guò)地產(chǎn)銷(xiāo)售、開(kāi)過(guò)小飯店。

　　2023年4月，陳坤在江蘇南通某煉鋼廠落地了一個(gè)20MWh的儲(chǔ)能項(xiàng)目。作為毫無(wú)背景的業(yè)務(wù)員，陳坤前前后后向工廠副總宣傳儲(chǔ)能，再到老板娘，最后再到老板，一路通關(guān)，項(xiàng)目落地，到手居間費(fèi)200萬(wàn)元。

　　在這之后，陳坤選擇了再次創(chuàng)業(yè)單干，在浙江、江蘇密集落地儲(chǔ)能項(xiàng)目。

　　居間人是2023年工商業(yè)儲(chǔ)能的風(fēng)云角色。一手拉通儲(chǔ)能產(chǎn)品商，一手撬動(dòng)雄厚資金，在實(shí)際工廠完成落地，這就是居間人的作用。

工商業(yè)儲(chǔ)能的商業(yè)模式主要有三種，但撮合兩方的居間人是最關(guān)鍵的角色 圖源：陽(yáng)光電源

　　陳坤入局時(shí)，儲(chǔ)能居間費(fèi)也才不過(guò)0.1元/Wh。而到了今年年初時(shí)，居間費(fèi)已經(jīng)水漲船高到0.2元/Wh，幾乎翻倍，占到儲(chǔ)能項(xiàng)目成本的15%以上。

　　如第一部分列出的成本表，翻倍的利潤(rùn)基本是從電芯、3S、土建等各個(gè)成本項(xiàng)中一點(diǎn)點(diǎn)摳出來(lái)的。

　　“這代表現(xiàn)在的市場(chǎng)仍然是以資源方為主導(dǎo)，項(xiàng)目都在天上飄，全要靠這些居間人去落地。”王利說(shuō)。但在競(jìng)爭(zhēng)加速的市場(chǎng)，定位變得越發(fā)重要。居間人暴富的神話或許也只是曇花一現(xiàn)。

　　鄭集將工商業(yè)儲(chǔ)能市場(chǎng)中的角色分為產(chǎn)品方、資源方和資本方。

　　工商業(yè)儲(chǔ)能市場(chǎng)中的角色有產(chǎn)品方、資源方和資本方。

　　產(chǎn)品方就是儲(chǔ)能設(shè)備廠，是現(xiàn)在最弱勢(shì)的一方，價(jià)格戰(zhàn)激烈。半年時(shí)間，工商業(yè)儲(chǔ)能的系統(tǒng)價(jià)格就從1.5元/Wh降到了0.9元/Wh，直降三分之一，成本直逼規(guī)模更大的大型儲(chǔ)能。

　　更關(guān)鍵的是，儲(chǔ)能系統(tǒng)不是什么技術(shù)創(chuàng)新的產(chǎn)物，動(dòng)力電池的技術(shù)至少比儲(chǔ)能先進(jìn)一代。

　　一位曾在寧德時(shí)代任職的投資人告訴我，現(xiàn)在最主流的工商業(yè)儲(chǔ)能產(chǎn)品——模塊化儲(chǔ)能柜，寧德時(shí)代早在兩三年前就研發(fā)出來(lái)了，但是做慣了大生意的寧德時(shí)代，不愿意碰C端市場(chǎng)。

　　資源方和資本方各有優(yōu)勢(shì)，在去年互相跨界。“但互相跨界反而喪失了自己的競(jìng)爭(zhēng)力。”鄭集說(shuō)。

　　本質(zhì)上，資源方也就是居間人，賺的是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的錢(qián)，是一次性收益。而資本方是長(zhǎng)期收益，賺的是五到十年收益，關(guān)鍵是資產(chǎn)管理運(yùn)維。賺不同的錢(qián)也對(duì)應(yīng)著不同的能力要求。

　　但鄭集有一次接手了想做設(shè)備、投資的資源方項(xiàng)目。不僅要重新購(gòu)買(mǎi)設(shè)備，重新備案，甚至還要重新鏟掉地皮。

　　“這家公司最終一年十個(gè)項(xiàng)目都做不到。反過(guò)來(lái)資本方也一樣，團(tuán)隊(duì)都是投行精英，但一旦做前端市場(chǎng)資源開(kāi)發(fā)，一個(gè)都做不了，甚至被騙。”

　　03 誰(shuí)將留在牌桌?

　　過(guò)去兩年，儲(chǔ)能都是關(guān)注度極高的市場(chǎng)，伴隨著大型儲(chǔ)能、戶用儲(chǔ)能的發(fā)展，一大批企業(yè)迅速崛起并完成上市。

　　而工商業(yè)儲(chǔ)能被視為下一個(gè)高增長(zhǎng)市場(chǎng)，將會(huì)批量造出下一批上市獨(dú)角獸。這不僅讓原本錯(cuò)失造富機(jī)會(huì)的儲(chǔ)能公司轉(zhuǎn)型涌入，工商業(yè)儲(chǔ)的低門(mén)檻，也吸引了一大批行業(yè)外的公司跨界卷入。

　　觀察2023年儲(chǔ)能出貨量榜單的變化就可以發(fā)現(xiàn)，大型儲(chǔ)能基本由央國(guó)企盤(pán)踞，國(guó)資背景的公司在撬動(dòng)大項(xiàng)目時(shí)有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，也是更能承受長(zhǎng)期的價(jià)格戰(zhàn)。

　　兩年沖至top1的中車(chē)株洲所，更是將大儲(chǔ)價(jià)格砍至0.6元/Wh，成為儲(chǔ)能大單的“釘子戶”。

　　而工商業(yè)儲(chǔ)能的機(jī)會(huì)對(duì)于普通人來(lái)說(shuō)更加觸手可及，創(chuàng)業(yè)公司更能夠發(fā)揮靈活性。

　　榜單顯示，民企是工商業(yè)儲(chǔ)能的主力軍。一家出貨量Top5的公司告訴我，去年他們就選擇主動(dòng)放棄一些大儲(chǔ)項(xiàng)目，全面轉(zhuǎn)向工商業(yè)儲(chǔ)能。

　　“民營(yíng)資本的優(yōu)勢(shì)就在于能夠深入到細(xì)枝末節(jié)中，去把以前央國(guó)企看不上的幾兆瓦時(shí)項(xiàng)目做下來(lái)。效率，是他們唯一的優(yōu)勢(shì)。畢竟央國(guó)企都做慣了一個(gè)幾百兆瓦時(shí)的項(xiàng)目，投資動(dòng)輒上億元，收入高得多。”王利說(shuō)。

　　據(jù)新能源產(chǎn)業(yè)家了解，目前估值最高的工商業(yè)儲(chǔ)能獨(dú)角獸奇點(diǎn)能源，其策略之一就是依靠極快的落地速度。

　　2023年11月，奇點(diǎn)能源交付了中開(kāi)新能源60MWh儲(chǔ)能項(xiàng)目，這一項(xiàng)目開(kāi)工到交付并網(wǎng)，用了僅僅一個(gè)月時(shí)間。

　　有業(yè)內(nèi)人士告訴我，正是靠了這一項(xiàng)目，奇點(diǎn)能源直接鎖定了全國(guó)出貨量前三的位置。

奇點(diǎn)能源深圳赤灣60MWh儲(chǔ)能項(xiàng)目，圖中后方為深圳赤灣石油輸送管道 新能源產(chǎn)業(yè)家/攝

　　奇點(diǎn)能源是國(guó)內(nèi)跑馬圈地的一個(gè)代表，其原本的主要收入來(lái)源為大儲(chǔ)，而通過(guò)重組新建團(tuán)隊(duì)，迅速切入工商業(yè)儲(chǔ)能。

　　例如，在全國(guó)各省市落地經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)宣講，吸引下游資源，和融資租賃公司強(qiáng)綁定，撬動(dòng)大量資金。經(jīng)過(guò)2023年的搶跑，業(yè)內(nèi)才逐漸摸透了其打法。

　　對(duì)于工商業(yè)儲(chǔ)能而言，比亞迪、華為、陽(yáng)光電源等巨頭的入局或許將是最大的變數(shù)。據(jù)新能源產(chǎn)業(yè)家了解，陽(yáng)光電源內(nèi)部早期對(duì)是否要進(jìn)入工商業(yè)儲(chǔ)能還十分猶豫，因?yàn)橛唵芜^(guò)于分散。

　　但在2024年，其策略顯然要激進(jìn)得多——落地超100場(chǎng)工商業(yè)儲(chǔ)能宣講會(huì)，吸納經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)大筆投資冠名高鐵廣告，觸達(dá)C端。這一系列舉措是B端大公司所不擅長(zhǎng)的。

　　加速競(jìng)爭(zhēng)之下，留在牌桌的機(jī)會(huì)將越來(lái)越稀少。

　　(文中受訪人均為化名)

　　來(lái)源：藍(lán)鯨財(cái)經(jīng) 文|新能源產(chǎn)業(yè)家