面對海外業(yè)主快速增長的市場需求，以及愈演愈烈的貿(mào)易壁壘，中國風(fēng)電整機商拿出真本事的時候到了。

無論是從能力、需求還是機遇角度來看，我國整機商加速走出去的步伐已成必然。這樣的判斷，基于兩點現(xiàn)狀：

一是我國風(fēng)電技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)能水平，已走在世界前列。據(jù)公開信息，我國已經(jīng)推出了15MW陸上與22MW海上等超大容量機組；據(jù)中國可再生能源學(xué)會風(fēng)能專業(yè)委員會（CWEA）發(fā)布的《全球海上風(fēng)電產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展報告》顯示，風(fēng)電機組、葉片、齒輪箱、發(fā)電機、固定式基礎(chǔ)產(chǎn)能分別占全球的60%、64%、80%、73%、76%，形成了全球最完善的風(fēng)電產(chǎn)業(yè)鏈。2023年，中國風(fēng)電整機出口增長顯著，國內(nèi)品牌出口量達470萬千瓦，國際品牌出口量450萬千瓦，風(fēng)電整機出口額336億元。

二是國外風(fēng)電整機需求強烈，近年來受材料價格上漲、通貨膨脹以及部件供應(yīng)中斷等影響，全球風(fēng)電機組價格有所上升。目前全球風(fēng)電項目前期投資成本，達到了7000元/千瓦左右。與國際市場有所不同的是，我國風(fēng)電整機卻陷入低價競爭，機組價格連降三年。根據(jù)公開招投標信息分析，2023年，我國陸上主機價格由1800元/千瓦左右，降至1400元/千瓦左右；海上風(fēng)電主機最低報價，已跌至2400元/千瓦。

尋求更廣闊的市場發(fā)展空間，進一步加快向國際市場進發(fā)的腳步，同時提升企業(yè)利潤，成為中國風(fēng)電整機企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略中的關(guān)鍵一環(huán)。

可世界是紛繁復(fù)雜的，每一個國家都有自身社會經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀與邏輯，這就產(chǎn)生了一系列挑戰(zhàn)。例如，除匈牙利以外的歐盟26國近期簽署聯(lián)合宣言，意圖保護歐洲本土風(fēng)電產(chǎn)業(yè)免受“中國廠商不公平貿(mào)易行為”的影響。雖然從來沒有什么中國廠商不公平貿(mào)易行為，但顯而易見的貿(mào)易壁壘已經(jīng)樹立，我們必須尋得有效的應(yīng)對方案。再如，發(fā)達國家的風(fēng)電項目開發(fā)需要采用國際融資，不同廠商在不同國家的存量機組運行情況，將直接作用于項目融資成本，進而影響到項目的度電成本。中國整機商必須拿出真本領(lǐng)，為自身產(chǎn)品貼上高質(zhì)量標簽。

為發(fā)揮優(yōu)勢、提升效率、破解挑戰(zhàn)，《風(fēng)能》在新年的第一期，邀請了整機頭部企業(yè)的相關(guān)業(yè)務(wù)負責(zé)人，介紹企業(yè)在國際市場中的實踐經(jīng)驗。本期我們首先邀請金風(fēng)科技副總裁，金風(fēng)國際董事長吳凱談?wù)勊挠^點。

《風(fēng)能》：目前我國風(fēng)電整機投標價格比較低，存在整機環(huán)節(jié)利潤不足問題，而國外項目的機組中標價格甚至穩(wěn)中有升，我國整機商是否應(yīng)當(dāng)加大對國際市場的開發(fā)力度？

吳凱：有這樣的想法是很自然的事情，但我們應(yīng)該進行一個細致分析。國內(nèi)風(fēng)電市場與海外市場有哪些異同，中國整機商與國際同行相比，有哪些優(yōu)勢與不足，這都是值得我們思考的問題。

一個關(guān)鍵問題是，中國整機商的機組為什么比國際整機商便宜那么多。一是產(chǎn)業(yè)鏈完善，我國的風(fēng)電產(chǎn)業(yè)鏈目前覆蓋了資源開發(fā)、裝備制造、技術(shù)研發(fā)、檢測認證、運維管理等；二是產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展程度高，規(guī)模效應(yīng)優(yōu)勢發(fā)揮充分；三是產(chǎn)業(yè)鏈條上的企業(yè)多，產(chǎn)能充足；四是仍有一定人口紅利，具備一定規(guī)模的工程師群體。

雖然中國整機商的機組比國際整機商更便宜，但這是否意味著中國整機商就擁有了無可置疑的競爭優(yōu)勢？很遺憾，不是的。海外市場的業(yè)務(wù)生態(tài)與國內(nèi)完全不同。如果中國整機商像在國內(nèi)市場一樣，不惜一切代價的降本，并認為只要成本降下來就能打開國際市場，那么中國整機商可能收獲的不是國際市場的成功，而是巨大的經(jīng)營風(fēng)險。與此相對的是，如果企業(yè)完全按照國外生態(tài)做市場，那么中國整機產(chǎn)品在理論上不應(yīng)該比國際同行便宜很多。所以，中國整機企業(yè)國際化還是要一步一個腳印地推進。本分做好自己的工作，一分耕耘一份收獲。要掂量好“彎道超車”與所謂“顛覆性創(chuàng)新”等思想背后的風(fēng)險，真正的顛覆都是由漸進積累而來的。

《風(fēng)能》：您上面提到國內(nèi)外的風(fēng)電市場生態(tài)不同，能否結(jié)合經(jīng)驗談?wù)剣獾奶攸c？

吳凱：金風(fēng)科技在國際化過程中，用至少10年時間去摸索各國的市場生態(tài)、政策環(huán)境、需求和特點。真正在國際化工作取得里程碑式的進展，是在2018-2019年，獲得了一些國際大客戶的認可。我們的經(jīng)驗是，除了各國政府的能源政策（包含電價政策與新能源發(fā)展規(guī)劃）外，海外風(fēng)電市場生態(tài)最重要的組成部分，主要為業(yè)主和金融機構(gòu)。

對業(yè)主而言，風(fēng)電場是其自持資產(chǎn)。我們會發(fā)現(xiàn)，海外業(yè)主有大量子公司存在，海外業(yè)主更關(guān)注的是資產(chǎn)分紅。如果將一個EPC項目分解開，就是規(guī)劃設(shè)計、工程建設(shè)與發(fā)電設(shè)備三個重要環(huán)節(jié)。其中，規(guī)劃設(shè)計與工程建設(shè)在理論上確定性較高，但由于風(fēng)能具有波動性，能量輸入穩(wěn)定性不高，風(fēng)電機組長期處于不等速運動中，設(shè)備可靠性至關(guān)重要。所以，對于業(yè)主的資產(chǎn)而言，風(fēng)電項目的核心價值體現(xiàn)在機組上。在海外投標，業(yè)主技術(shù)團隊會先對項目進行分析，還會聘請權(quán)威的第三方機構(gòu)進行評估。上述評估完成后，會邀請融資伙伴介入。

對于金融機構(gòu)來說，建設(shè)期風(fēng)險是項目的最大風(fēng)險之一，項目無法順利實現(xiàn)商業(yè)運營便無法產(chǎn)生現(xiàn)金流，在業(yè)主以較小的資本金撬動更大的融資杠桿的情況下，銀行承受了很大的風(fēng)險。與國內(nèi)有所不同，海外項目大部分都是通過項目融資實現(xiàn)融資關(guān)閉。銀行都是風(fēng)險厭惡型投資人，會通過獨立的第三方機構(gòu)對項目展開技術(shù)、經(jīng)濟、環(huán)境及社會責(zé)任等一系列評估，最終確定項目的可行性，既保證了較低的融資成本，又最大程度降低項目的風(fēng)險，確保了項目未來建設(shè)期及運營期的平穩(wěn)及風(fēng)險可控。當(dāng)然，銀行也要看項目所在的國家，從宏觀環(huán)境上判斷項目所在地是否有足夠的經(jīng)濟發(fā)展?jié)摿εc前景。

在整個海外風(fēng)電項目的過程中，海外業(yè)主與金融機構(gòu)對度電成本的評估與把控非常詳細且復(fù)雜。當(dāng)選定整機設(shè)備并實現(xiàn)融資關(guān)閉，也就基本完成了全部開工條件，預(yù)付款會很快支付給整機商。在這種生態(tài)下，國際項目有簡單的地方，也有復(fù)雜的地方，但復(fù)雜的地方全部要靠企業(yè)自己去了解、熟悉并配合業(yè)主的整個項目執(zhí)行及融資過程，這就需要企業(yè)自身擁有一定的專業(yè)度。這是一個簡單、明了、合理的生態(tài)體系。

《風(fēng)能》：近些年來，通過一帶一路我國整機企業(yè)在海外市場獲得了不少項目訂單。在不少人看來，中國風(fēng)電整機出口主要依靠EPC總包方給予的訂單，這是否不利于整機商的市場開拓？

吳凱：這樣的觀點正是對海外風(fēng)電市場生態(tài)不夠了解而出現(xiàn)的。風(fēng)電機組必須是由業(yè)主來最終確定，因為這是他們25年的資產(chǎn)。除非有一種情況，業(yè)主需要墊資做FEPC（融資總承包），這樣總包方會有一定話語權(quán)。例如對歐洲業(yè)主而言，他們認為這個項目是自己開發(fā)的，整個國家和社區(qū)都知道這是他開發(fā)的，那么他在這里還要干幾十年。即使是項目可以賣給別人，自己只做個小股東，也會有一個要求，那就是不論總包方想用哪家整機商的機組，都要為他留有一票否決權(quán)。

《風(fēng)能》：近年來有一些整機企業(yè)開始在國外建廠，這是否是在復(fù)制國內(nèi)通過產(chǎn)業(yè)投資拉動銷售訂單的模式？

吳凱：通過建廠拉動風(fēng)電機組的銷售，在國際市場的作用不會太明顯。例如，歐洲就沒有投資換資源這種合作模式。我們知道寧德時代在法國與德國都有工廠，但其工廠與為自己工廠供應(yīng)綠電的業(yè)務(wù)，是完全分開的。也就是說，投資建廠與資源開發(fā)是兩回事。正常情況下，在歐洲建廠對獲取當(dāng)?shù)仫L(fēng)能資源的促進作用，會被限制在一個鎮(zhèn)的范圍內(nèi)，這是因為工廠會為其所在的鎮(zhèn)創(chuàng)造就業(yè)。但是，由于歐洲土地是私有化的，能否開發(fā)風(fēng)電項目，需要征得土地所有者的同意，政府能夠介入的力度有限。歐洲等發(fā)達國家基本上都屬于這種情況，甚至包括到中東、南非、南美、印度等也是類似的。并且在一些國家還存在寡頭經(jīng)濟，中國整機企業(yè)與當(dāng)?shù)亻_發(fā)企業(yè)直接競爭難度不小。

《風(fēng)能》：2023年年底歐盟26國簽署了一份聯(lián)合宣言，意圖保護歐洲本土風(fēng)電產(chǎn)業(yè)免受“中國廠商不公平貿(mào)易行為”的影響。這個宣言的效力如何，是否會對我國整機商開拓歐洲市場產(chǎn)生影響？

吳凱：是有影響的。其積極有益的一面是能夠擺脫最低價中標帶來的一些問題，但也會出現(xiàn)一系列不利因素。客觀來說，歐洲一些國家自身存在不同特點，比如職業(yè)政客執(zhí)政，缺乏實踐經(jīng)驗。受此影響，歐洲國家做頂層設(shè)計沒問題，但頂層設(shè)計只是一個框架，需要去落實并驗證。比如上述聯(lián)合宣言，本意是要保護當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，但落下去有一定難度。

我們知道，在歐洲風(fēng)電市場生態(tài)下，項目業(yè)主與金融機構(gòu)不會反對這樣的宣言，因為在項目論證階段，就已經(jīng)算好了度電成本，并落實了PPA（購電協(xié)議）電價。也就是說，他們的利益已經(jīng)得到了保障。但對于政府而言，就可能需要為較高的機組價格買單。例如，怎么去平衡因機組價格上漲帶來的度電成本上浮，直至牽扯到的電價上漲，乃至通脹問題。當(dāng)能源價格上漲后，歐洲制造業(yè)成本也會上漲，產(chǎn)品競爭力下降。從風(fēng)電項目開發(fā)角度來說，如果當(dāng)?shù)厥袌鲩T檻過高，也會出現(xiàn)設(shè)備供應(yīng)的及時性問題，瓶頸一旦產(chǎn)生，對項目開發(fā)周期與成本又會產(chǎn)生不利影響。

《風(fēng)能》：我們看到國際整機商在服務(wù)這塊的收益占比很高，這也是由海外風(fēng)電市場生態(tài)所決定的？

吳凱：可以發(fā)現(xiàn)每年國際整機企業(yè)發(fā)布的財報中，運維服務(wù)一塊的銷售額很大，所以他們不太容易出現(xiàn)現(xiàn)金流問題。這里的邏輯是，業(yè)主就是一個發(fā)電商，他規(guī)規(guī)矩矩地做PPA，并拿著PPA去融資，希望政府或電網(wǎng)公司及時支付電費。所以，他們需要找到一個信得過的設(shè)備管家，這個管家能夠長期為項目提供優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的服務(wù)。當(dāng)然，服務(wù)會有很明確的要求，不能打折扣，具體標準各有不同，與合同簽訂條款有關(guān)。為此，業(yè)主在購買風(fēng)電機組的時候，會首先了解整機商是否在當(dāng)?shù)赜蟹?wù)團隊，并考察整機商在當(dāng)?shù)厮?wù)的其他風(fēng)電項目的運營情況。所以在海外項目中，整機商很難把服務(wù)外包給其他公司。例如金風(fēng)科技進入越南市場，項目還沒確定，就已經(jīng)先建立好服務(wù)團隊。

《風(fēng)能》：以金風(fēng)科技的經(jīng)驗來看，國際業(yè)務(wù)的利潤是否比國內(nèi)更高？

吳凱：利潤的確比國內(nèi)高，但是也承擔(dān)了更多風(fēng)險。在國外市場生態(tài)規(guī)則下，整機商所承擔(dān)的風(fēng)險會比較大。因為海外項目沒有5年質(zhì)保的概念，銷售機組簽訂銷售合同，運維機組簽訂服務(wù)合同。在銷售階段，業(yè)主會直接了解企業(yè)能否做長期服務(wù)，如果不能做或沒有長期服務(wù)的團隊，大多數(shù)業(yè)主不敢買這樣的機組。因為機組是業(yè)主的資產(chǎn)，要在資產(chǎn)安全的基礎(chǔ)上，再討論經(jīng)濟模型是否合理。到運維階段，機組出了問題都是整機商的事情。尤其是海外項目業(yè)主簽訂的服務(wù)合同，平均都在15年左右，并且有越來越多的業(yè)主希望簽20-25年。另外，從金風(fēng)科技的角度而言，在海外擁有發(fā)電資產(chǎn)，所以項目的發(fā)電收益也成為利潤的組成部分，這與其他整機企業(yè)有所不同。

來源：《風(fēng)能》雜志，文：趙靚