隨著今年以來(lái)陽(yáng)光電源、天合儲(chǔ)能、華為等大儲(chǔ)領(lǐng)域占據(jù)重要地位的巨頭企業(yè)開(kāi)始發(fā)力工商業(yè)儲(chǔ)能業(yè)務(wù)，國(guó)內(nèi)工商業(yè)儲(chǔ)能的行業(yè)格局很有可能就會(huì)被巨頭們重新改寫(xiě)。

　　2023年，是國(guó)內(nèi)工商業(yè)儲(chǔ)能的元年，也是市場(chǎng)爆發(fā)的一年。

　　機(jī)構(gòu)高工產(chǎn)研(GGII)預(yù)計(jì)，今年全年工商業(yè)儲(chǔ)能出貨量將達(dá)8GWh，同比增長(zhǎng)300%。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，當(dāng)下有超過(guò)500家工商業(yè)儲(chǔ)能系統(tǒng)集成商正在這一新興市場(chǎng)上跑馬圈地，加速布局。

　　有人的地方就有江湖，論資排輩也是自然。36碳發(fā)現(xiàn)，目前市場(chǎng)上有多家工商業(yè)儲(chǔ)能集成商在各處宣稱自己是出貨量“*名”、“前三”或者“頭部”，也有一些機(jī)構(gòu)進(jìn)行過(guò)相關(guān)的排名，不過(guò)對(duì)于統(tǒng)計(jì)口徑語(yǔ)焉不詳。

　　數(shù)百家工商業(yè)儲(chǔ)能廠商中，誰(shuí)是領(lǐng)頭羊，誰(shuí)在“吊車(chē)尾”?

　　多位工商業(yè)儲(chǔ)能企業(yè)高管告訴36碳，目前想要準(zhǔn)確獲悉工商業(yè)儲(chǔ)能集成商的真實(shí)出貨量情況非常困難，“只能通過(guò)協(xié)會(huì)和第三方機(jī)構(gòu)從各個(gè)企業(yè)會(huì)員單位收集，比較難保證準(zhǔn)確性”。

　　與電網(wǎng)側(cè)、電源側(cè)的大型儲(chǔ)能不同，工商業(yè)儲(chǔ)能的突出特點(diǎn)就是分散，下游需求方高達(dá)數(shù)百萬(wàn)家，“項(xiàng)目有公開(kāi)招標(biāo)信息的非常少”。因此第三方機(jī)構(gòu)也無(wú)法通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)信息來(lái)估算和印證廠商的出貨量，只能依賴廠商的自主申報(bào)。

　　“當(dāng)下誰(shuí)是行業(yè)*其實(shí)也并不重要。” 一位儲(chǔ)能企業(yè)高管直言，工商業(yè)儲(chǔ)能市場(chǎng)格局并不明朗，頭部企業(yè)之間目前也拉不開(kāi)差距。“如果要窮根究底，中國(guó)裝機(jī)量*的工商業(yè)儲(chǔ)能企業(yè)，其實(shí)是有2000座換電站的蔚來(lái)。”

　　“去年的量很少可以忽略不計(jì)，今年每家企業(yè)的出貨量都跟隨行業(yè)翻了數(shù)倍，但今年的*名，肯定不代表明后年也是*名，這個(gè)市場(chǎng)才剛剛起步，變數(shù)還很大。” 上述高管表示。

　　格局高度分散，市場(chǎng)充滿變數(shù)

　　在整個(gè)電化學(xué)儲(chǔ)能市場(chǎng)上，工商業(yè)儲(chǔ)能雖然目前裝機(jī)量占比不高(2022年的裝機(jī)量占比僅為約8%)，但卻是一個(gè)被各方角色都高度看好的細(xì)分賽道，是“兵家必爭(zhēng)之地”。

　　據(jù)清新資本在《投資新型儲(chǔ)能》一書(shū)中的測(cè)算，國(guó)內(nèi)發(fā)電側(cè)的市場(chǎng)容量預(yù)計(jì)在5000億元人民幣左右，電網(wǎng)側(cè)大概在2500億元，而用戶側(cè)(即工商業(yè)儲(chǔ)能)的市場(chǎng)容量在5-6萬(wàn)億元之間，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于發(fā)電側(cè)和電網(wǎng)側(cè)，有著更大的成長(zhǎng)空間。

　　更重要的是，工商業(yè)儲(chǔ)能是一個(gè)真正市場(chǎng)化的賽道。目前國(guó)內(nèi)大儲(chǔ)市場(chǎng)的裝機(jī)很大程度依賴“新能源強(qiáng)制配儲(chǔ)”政策，而工商業(yè)儲(chǔ)能具有可行的商業(yè)模式，是一個(gè)比較合理的、由市場(chǎng)主導(dǎo)的賽道。

儲(chǔ)能的細(xì)分市場(chǎng)分類;36碳制圖

　　因此，不少業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)是“儲(chǔ)能真正的決戰(zhàn)還在于工商業(yè)用戶這一側(cè)，得工商業(yè)者得天下。

　　36碳注意到，隨著工商業(yè)儲(chǔ)能的市場(chǎng)機(jī)會(huì)逐漸被發(fā)現(xiàn)并認(rèn)可，越來(lái)越多的廠商開(kāi)始涌入這一市場(chǎng)。在剛剛過(guò)去的SNEC ES+(2023)國(guó)際儲(chǔ)能展上，600多家儲(chǔ)能企業(yè)參展，大多數(shù)參展企業(yè)都拿出了工商業(yè)儲(chǔ)能的展品，成為儲(chǔ)能展上最火熱的話題之一。

　　積極布局工商業(yè)儲(chǔ)能的廠商，不僅有如陽(yáng)光電源、天合儲(chǔ)能、比亞迪、寧德時(shí)代等已經(jīng)在大儲(chǔ)領(lǐng)域占據(jù)重要地位的龍頭，也有不少戶儲(chǔ)企業(yè)在海外戶儲(chǔ)市場(chǎng)放緩后切入工商業(yè)尋求新增量，還有不少來(lái)自光伏、鋰電池、充電樁和家電等領(lǐng)域的跨界者仍在前仆后繼。

　　這其中，當(dāng)然也有不少?gòu)?到1、聚焦工商業(yè)儲(chǔ)能的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，以奇點(diǎn)能源、采日能源、四象新能源、樂(lè)創(chuàng)能源、弘正儲(chǔ)能等為代表。

　　所謂“元年即紅海”，“千軍萬(wàn)馬”涌入一個(gè)剛剛起步的新市場(chǎng)，造成了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的高度分散。“工商業(yè)過(guò)于離散，玩家眾多，現(xiàn)在的工商業(yè)還不存在頭部企業(yè)，格局不明朗。”一位儲(chǔ)能企業(yè)高管告訴36碳。

　　而為了能從激烈競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中脫穎而出，打響品牌和知名度，吸引工商業(yè)儲(chǔ)能客戶、投資機(jī)構(gòu)和招募合伙人，儲(chǔ)能企業(yè)也就自然產(chǎn)生了尋求第三方機(jī)構(gòu)背書(shū)的需求。

　　上述高管直言，“第三方機(jī)構(gòu)排名主要是給投資機(jī)構(gòu)和資本市場(chǎng)看的，以證明企業(yè)的市場(chǎng)地位。在資本市場(chǎng)上，行業(yè)老大和老二的估值中樞會(huì)有差別，大家默認(rèn)頭部企業(yè)擁有更強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)、品牌效應(yīng)等優(yōu)勢(shì)。”

　　但正如前文所言，即使行業(yè)協(xié)會(huì)也無(wú)法準(zhǔn)確了解到各家工商業(yè)儲(chǔ)能集成商的真實(shí)出貨量情況。因此，一些行業(yè)協(xié)會(huì)、第三方機(jī)構(gòu)無(wú)法從客觀的“數(shù)量”的角度進(jìn)行統(tǒng)計(jì)排名，轉(zhuǎn)而從主觀的“質(zhì)量”的角度進(jìn)行評(píng)選，如評(píng)選“*工商業(yè)儲(chǔ)能供應(yīng)商”、“*工商業(yè)儲(chǔ)能解決方案”等。

圖片來(lái)源：中關(guān)村儲(chǔ)能產(chǎn)業(yè)技術(shù)聯(lián)盟

　　值得一提的是，作為業(yè)內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)，中關(guān)村儲(chǔ)能產(chǎn)業(yè)技術(shù)聯(lián)盟(CNESA)曾對(duì)2022年國(guó)內(nèi)用戶側(cè)市場(chǎng)上儲(chǔ)能系統(tǒng)出貨量前十位做過(guò)排名，科華數(shù)能、興儲(chǔ)世紀(jì)、沃太能源位居前三位。

　　不過(guò)，CNESA統(tǒng)計(jì)的用戶側(cè)市場(chǎng)口徑不等同于工商業(yè)儲(chǔ)能，用戶側(cè)市場(chǎng)除了工商業(yè)/產(chǎn)業(yè)園，還有其他(光儲(chǔ)充/偏遠(yuǎn)地區(qū)/市政/礦區(qū)油田等)。

　　也就是說(shuō)，2022年的出貨量排名一定程度上展現(xiàn)出了這些企業(yè)在工商業(yè)儲(chǔ)能市場(chǎng)的實(shí)力。但隨著今年大部分企業(yè)的出貨量都跟隨行業(yè)翻了數(shù)倍，去年的出貨量基礎(chǔ)已經(jīng)幾乎可以忽略不計(jì)，行業(yè)格局可能再次發(fā)生巨變。

　　做產(chǎn)品VS 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，工商業(yè)儲(chǔ)能拼什么?

　　“千軍萬(wàn)馬”過(guò)小橋，工商業(yè)儲(chǔ)能仍處在一片草莽當(dāng)中，不光是各類跨界者，甚至連有資源、有關(guān)系的廠老板也能來(lái)?yè)缴弦荒_。

　　在工商業(yè)儲(chǔ)能的“熱土”浙江省，投資項(xiàng)目的回本周期最快可以做到3-4年。業(yè)內(nèi)盛傳的一則事跡是，投資方剛拜訪完一周的浙江廠老板，轉(zhuǎn)眼就能自己投資儲(chǔ)能組裝產(chǎn)線，搖身一變就成集成商，把身邊的產(chǎn)業(yè)資源全部變現(xiàn)。

　　這個(gè)暴富故事背后反映出當(dāng)下工商業(yè)儲(chǔ)能市場(chǎng)的一大特點(diǎn)，拿訂單不光要拼產(chǎn)品，更要拼項(xiàng)目開(kāi)發(fā)能力，而開(kāi)發(fā)能力背后就是企業(yè)掌握的產(chǎn)業(yè)方和政府資源和關(guān)系。

　　目前的工商業(yè)儲(chǔ)能主流業(yè)務(wù)模式是合同能源管理(EMC)，業(yè)主只需提供土地即可獲得收益分成。在工商業(yè)儲(chǔ)能產(chǎn)業(yè)鏈中，不同公司的角色可分為三方：業(yè)主方、儲(chǔ)能集成商和投資人。

　　對(duì)于集成商來(lái)說(shuō)，“只要能夠搞定業(yè)主(一般是用電量高的工廠)，就可以包攬儲(chǔ)能項(xiàng)目的設(shè)備，自然也就有了設(shè)備出貨量。所以當(dāng)下開(kāi)發(fā)能力對(duì)于工商業(yè)儲(chǔ)能企業(yè)非常重要。”一位儲(chǔ)能企業(yè)高管對(duì)36碳表示。

　　做產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，幾乎是兩種截然不同的能力，前者要求企業(yè)做好產(chǎn)品、技術(shù)和規(guī)模制造，打造出*性價(jià)比的產(chǎn)品;后者則要求企業(yè)掌握足夠多的項(xiàng)目資源和場(chǎng)景，能夠轉(zhuǎn)化為客戶和訂單。

　　而當(dāng)下拼開(kāi)發(fā)能力的競(jìng)爭(zhēng)模式實(shí)際上更加有利于巨頭企業(yè)，巨頭們掌握著更多的客戶資源和應(yīng)用場(chǎng)景，也有更多的資源可以撬動(dòng)和地方政府的合作。以陽(yáng)光電源為例，陽(yáng)光新能源是國(guó)內(nèi)工商業(yè)光伏的龍頭，積累的工商業(yè)光伏客戶可以更順暢地轉(zhuǎn)化為工商業(yè)儲(chǔ)能業(yè)務(wù)的客戶。

　　因此，隨著今年以來(lái)陽(yáng)光電源、天合儲(chǔ)能、華為等大儲(chǔ)領(lǐng)域占據(jù)重要地位的巨頭企業(yè)開(kāi)始發(fā)力工商業(yè)儲(chǔ)能業(yè)務(wù)，國(guó)內(nèi)工商業(yè)儲(chǔ)能的行業(yè)格局很有可能就會(huì)被巨頭們重新改寫(xiě)。

　　當(dāng)然，開(kāi)發(fā)能力為先并不意味著產(chǎn)品和技術(shù)能力不重要。長(zhǎng)期來(lái)看，一個(gè)成熟的產(chǎn)業(yè)中，產(chǎn)業(yè)鏈每個(gè)角色的分工必然走向?qū)I(yè)化。

　　“因?yàn)楝F(xiàn)在比較初期，大家分工沒(méi)有那么明確，所以都是既做設(shè)備又拿項(xiàng)目。但是長(zhǎng)期來(lái)看，不同公司的定位會(huì)逐漸形成，有的偏重產(chǎn)品制造，有的偏重項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)。”零探智能COO宮悅告訴36碳。

　　值得一提的是，產(chǎn)品制造與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)也是兩種截然不同的商業(yè)模式。前者有著極強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)，后者則恰恰相反。以已經(jīng)成熟的光伏行業(yè)作為類比，TOP10的光伏組件企業(yè)足以覆蓋全國(guó)甚至全球的大部分市場(chǎng)需求，市場(chǎng)集中度極高;而分布式光伏項(xiàng)目開(kāi)發(fā)領(lǐng)域有幾百上千家開(kāi)發(fā)商，市場(chǎng)集中度極低。

　　對(duì)于“既做設(shè)備又拿項(xiàng)目”的工商業(yè)儲(chǔ)能企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)發(fā)展達(dá)到一定階段就不得不對(duì)哪個(gè)是主業(yè)做出抉擇。

　　而當(dāng)下，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中先活下來(lái)可能才是首要任務(wù)，而開(kāi)發(fā)項(xiàng)目作為重要的獲取訂單方式，暫時(shí)還無(wú)法擺脫。

　　極光云能創(chuàng)始人史耀宏告訴36碳，對(duì)于工商業(yè)儲(chǔ)能企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)業(yè)不同階段的發(fā)展重心有所不同：現(xiàn)階段項(xiàng)目開(kāi)發(fā)是核心;中期渠道體系越來(lái)越重要;而長(zhǎng)期來(lái)看，隨著輔助服務(wù)和現(xiàn)貨交易比重加大，產(chǎn)品與解決方案能力就會(huì)是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　面對(duì)“千軍萬(wàn)馬”、群雄競(jìng)逐的局面，如何在產(chǎn)業(yè)的不同階段把握發(fā)展重心和成長(zhǎng)節(jié)奏，最終成為“長(zhǎng)跑冠軍”，將是對(duì)每一個(gè)工商業(yè)儲(chǔ)能廠商的嚴(yán)峻考驗(yàn)。（ 36氪　文 | 王方玉）