察勢(shì)者智，馭勢(shì)者贏。面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)、如火如荼的競(jìng)爭(zhēng)，大唐河南發(fā)電有限公司作為在豫煤電裝機(jī)規(guī)模最大的發(fā)電主體，在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中秉持謀定后動(dòng)、行穩(wěn)致遠(yuǎn)、勇立潮頭、善作善成的理念，緊跟“電改”新步伐，在危機(jī)中育先機(jī)、于變局中開新局，謀在先、拓市場(chǎng)、重服務(wù)、提效益、強(qiáng)品牌，用心用情用力解好電力營(yíng)銷“多元方程”，筑牢大唐營(yíng)銷品牌，促進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展。
高質(zhì)量發(fā)展?fàn)I銷專題調(diào)研座談會(huì)
開展客戶日常分級(jí)走訪
“未雨綢繆、統(tǒng)籌策劃”發(fā)揮優(yōu)勢(shì)強(qiáng)根基
“航行在市場(chǎng)的浪潮中，船小好調(diào)頭，而作為火電裝機(jī)規(guī)模最大的主體，我們市場(chǎng)營(yíng)銷工作更要行穩(wěn)致遠(yuǎn)，謀定而后動(dòng)。要發(fā)揮營(yíng)銷引領(lǐng)作用，做快速響應(yīng)、協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)、科學(xué)決策的‘神經(jīng)中樞’和‘總指揮’。”河南公司主要領(lǐng)導(dǎo)在高質(zhì)量發(fā)展之營(yíng)銷工作專項(xiàng)調(diào)研時(shí)，與營(yíng)銷戰(zhàn)線的同志們語(yǔ)重心長(zhǎng)地交流。
河南公司在豫電力市場(chǎng)頂層設(shè)計(jì)初期，就發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)，統(tǒng)籌“多維角色”定位，謀劃提升市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，掌握權(quán)威信息，打牢市場(chǎng)根基。
角色一：“五大集團(tuán)在河南交易中心股比最高的股東”，主動(dòng)應(yīng)對(duì)多變的電力市場(chǎng)，堅(jiān)守市場(chǎng)營(yíng)銷有所為，提升公司在河南電力交易中心股比至6%；超前謀劃市場(chǎng)電簽約工作，做大做強(qiáng)自主售電平臺(tái)，2021年售電量首次進(jìn)入全國(guó)前十位。
角色二：“發(fā)電側(cè)唯一副主任單位”，充分發(fā)揮電力市場(chǎng)管理委員會(huì)中副主任單位的優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)構(gòu)建中探索形成多層級(jí)的協(xié)商機(jī)制。
角色三：“現(xiàn)貨專班主要成員”，超前安排專人加入電力主管部門牽頭組建的電力市場(chǎng)現(xiàn)貨專班，在政策制定初期就有側(cè)重融入觀點(diǎn)和建議。
角色四：“市場(chǎng)專項(xiàng)核查的全程參與者”，增強(qiáng)敏感性，統(tǒng)籌安排專人配合政府開展市場(chǎng)專項(xiàng)核查，掌握第一手資料和信息以及政府暫停不符合電能替代政策的交易、結(jié)算，規(guī)避了電價(jià)倒掛風(fēng)險(xiǎn)，緩解了發(fā)電企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力。
邀請(qǐng)大客戶代表到發(fā)電企業(yè)參觀交流
召開電力用戶綜合能源服務(wù)推介會(huì)
“把握時(shí)機(jī)、落實(shí)政策”順勢(shì)而為增效益
河南公司注重把握時(shí)機(jī)，深研政策，順勢(shì)而為強(qiáng)實(shí)效、增效益。去年9月份以來(lái)，面對(duì)迅速惡化的煤炭供應(yīng)形勢(shì)和快速變化的電力市場(chǎng)環(huán)境，該公司主要領(lǐng)導(dǎo)和班子成員，在安全保供的基礎(chǔ)上，對(duì)河南的供需形勢(shì)和政策環(huán)境進(jìn)行精準(zhǔn)研判，采取有力措施，爭(zhēng)取政策落實(shí)到位。
該公司認(rèn)真研究政策，充分利用省政府周碰頭會(huì)的時(shí)機(jī)，有理有據(jù)向政府反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難，把國(guó)家改換簽合同工作落實(shí)到位。該公司迅速組織8個(gè)基層單位召開改換簽專項(xiàng)攻堅(jiān)推進(jìn)會(huì)，把工作做細(xì)、做實(shí)，牽頭制作了統(tǒng)一的《改換簽合同范本》《客戶告知書》《合同改換簽政策答疑手冊(cè)》，成立了改換簽攻堅(jiān)工作微信群，每日通報(bào)改換簽進(jìn)度，根據(jù)進(jìn)度落實(shí)獎(jiǎng)懲……營(yíng)銷戰(zhàn)線的同志，快速響應(yīng)，爭(zhēng)分奪秒，推進(jìn)各項(xiàng)要求落實(shí)落地。全體人員日夜兼程、連續(xù)作戰(zhàn)，僅用一周的時(shí)間就完成了18個(gè)地市、395份合同的改換簽及綁定，用實(shí)際行動(dòng)彰顯了齊心攻堅(jiān)、敢打硬仗、能打勝仗的“大唐營(yíng)銷鐵軍”形象。該公司換簽電量高于全省準(zhǔn)入裝機(jī)占比0.75個(gè)百分點(diǎn)；成交均價(jià)高于全省平均價(jià)，價(jià)格較改簽前提升23.23%，是集團(tuán)公司系統(tǒng)首批落實(shí)國(guó)家改換簽政策的單位。
慰問(wèn)并助力“7.20”受災(zāi)用戶復(fù)工復(fù)產(chǎn)
探討“售電+”服務(wù)合作項(xiàng)目
“勇爭(zhēng)第一、敢做唯一” 掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)
“我們要遵循市場(chǎng)規(guī)律，推動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)，電是我們的主要產(chǎn)品，不僅是售出去、更要售出好價(jià)格。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，最終是客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)。我們的裝機(jī)規(guī)模大，要自主搶占優(yōu)質(zhì)的客戶資源，提高終端市場(chǎng)占有率，牢牢把飯碗握在自己手中，有客戶才有市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)和話語(yǔ)權(quán)！”這是該公司分管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)開發(fā)工作的明確定位。
“市場(chǎng)是沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。我們要勇爭(zhēng)第一、敢做唯一，聚焦終端客戶，自主開發(fā)、深耕市場(chǎng)，把功夫用在平時(shí)。”營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)人深有感觸地說(shuō)。
2022年度雙邊簽約量首次位列全省第一名，量、價(jià)對(duì)標(biāo)全省領(lǐng)先，確保綜合效益最大化。
該公司圍繞用戶開發(fā)流程、新用戶準(zhǔn)入、用戶信息變更、合同洽談等8個(gè)方面，完善了《客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)》，指導(dǎo)營(yíng)銷人員開展簽約。該公司堅(jiān)持日常廣泛走訪和重點(diǎn)用戶精準(zhǔn)開發(fā)相結(jié)合的分級(jí)管理機(jī)制，按照歷年簽約情況和屬地劃分，開展全覆蓋的“網(wǎng)格化”營(yíng)銷，簽約客戶遍布全省18個(gè)地市。2021年，該公司先后走訪用戶1128家，合計(jì)電量698.85億千瓦時(shí)。同時(shí)，該公司統(tǒng)籌市場(chǎng)開發(fā)節(jié)奏，將客戶回訪、綜合服務(wù)、保老爭(zhēng)新工作分階段有序開展，互相促進(jìn)，不斷增強(qiáng)了客戶黏性，營(yíng)銷品牌知名度不斷提升，優(yōu)質(zhì)客戶持續(xù)增加，終端用戶市場(chǎng)占有率和開發(fā)質(zhì)量不斷優(yōu)化提升。在繼2021年?duì)I銷規(guī)模首次邁進(jìn)全國(guó)前十位的基礎(chǔ)上，2022年，該公司簽約2年及以上的客戶占比達(dá)48%，簽約年用電量1億千瓦時(shí)及以上客戶同比增加50%，雙邊簽約規(guī)模省內(nèi)第一，再創(chuàng)歷史新高，量、價(jià)雙提升。
河南省第一家、唯一一家信用評(píng)價(jià)“AAA”等級(jí)的售電企業(yè)，筑牢了大唐營(yíng)銷誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的品牌。
“感謝大唐河南不僅第一時(shí)間來(lái)現(xiàn)場(chǎng)慰問(wèn)，還雪中送炭，帶來(lái)技術(shù)人員幫助我們恢復(fù)生產(chǎn)，這樣負(fù)責(zé)任、有實(shí)力的供應(yīng)商，我們會(huì)長(zhǎng)期合作！”河南“7.20”水災(zāi)發(fā)生后，天瑞衛(wèi)輝水泥公司的負(fù)責(zé)人說(shuō)。想客戶之所想，急客戶之所急，貼心服務(wù)贏得了客戶信賴，樹立了大唐營(yíng)銷負(fù)責(zé)任、有實(shí)力的良好口碑。
日復(fù)一日的市場(chǎng)耕耘、技藝精湛的偏差管控、誠(chéng)實(shí)守信的合同履約、真心實(shí)意的客戶服務(wù)、幫扶解難的緊急救援……該公司在全省4個(gè)區(qū)域，開展了100余家電力用戶座談，增進(jìn)客戶互信和了解；召開河南公司電力用戶綜合能源服務(wù)推介會(huì)，邀請(qǐng)35家省內(nèi)知名企業(yè)參與，深入拓展全方位和多層面合作。
聯(lián)合技術(shù)團(tuán)隊(duì)，開展客戶節(jié)能咨詢服務(wù)
“多元服務(wù)、筑牢品牌”創(chuàng)新做活“售電+”
“持續(xù)拓展外部‘朋友圈’和‘同心圓’，通過(guò)‘強(qiáng)專業(yè)、強(qiáng)服務(wù)、強(qiáng)素質(zhì)’，實(shí)現(xiàn)‘拓市場(chǎng)、強(qiáng)品牌、優(yōu)發(fā)展’的新突破，向效益營(yíng)銷、精益管理、服務(wù)創(chuàng)效的‘售電+’轉(zhuǎn)變。”大唐豫電營(yíng)銷人拓展“售電+”的創(chuàng)新始終在路上……
該公司2022年創(chuàng)新服務(wù)，推進(jìn)“精準(zhǔn)化、菜單化、多元化、綠色化、智能化”的“五化”服務(wù)，做活“售電+”，多點(diǎn)發(fā)力，加速綜合能源服務(wù)轉(zhuǎn)型，提升綜合效益，提高品牌形象。其中，協(xié)助檢修公司成功簽約首例用戶市場(chǎng)的變壓器檢修項(xiàng)目；拓展“售電+”，電廠與電力客戶合作開發(fā)的1.8萬(wàn)千瓦的分布式光伏項(xiàng)目在三門峽落地，逐步建立了與用戶的多元合作模式。
“精準(zhǔn)化”服務(wù)：細(xì)化客戶特點(diǎn)和需求分析，開展客戶分級(jí)走訪，對(duì)年用電量5000萬(wàn)千瓦時(shí)以上的客戶明確分級(jí)走訪責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)，每月進(jìn)行閉環(huán)、每季通過(guò)《市場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)》進(jìn)行通報(bào)，走訪的同時(shí)開展綜合能源服務(wù)項(xiàng)目試點(diǎn)的交流、調(diào)研，在做好用戶的用電參謀的基礎(chǔ)上，結(jié)合用戶的需求，打通增值服務(wù)上下游業(yè)務(wù)鏈，延伸用戶個(gè)性化、精準(zhǔn)化服務(wù)，拓展服務(wù)市場(chǎng)。
“菜單化”服務(wù)：充分利用中南試驗(yàn)研究院、河南檢修公司、基層老電廠維護(hù)技術(shù)和人力資源的優(yōu)勢(shì)，從技術(shù)改造、設(shè)備檢修、試驗(yàn)檢測(cè)、技術(shù)安全技術(shù)培訓(xùn)等方面細(xì)化11個(gè)類別、149個(gè)服務(wù)項(xiàng)目列表化、菜單化，讓客戶一目了然，打造標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化服務(wù)產(chǎn)品，逐步實(shí)現(xiàn)由單一售電向綜合能源服務(wù)商轉(zhuǎn)型。
“多元化”服務(wù)：結(jié)合在豫電源點(diǎn)分布廣的特點(diǎn)，聚焦發(fā)電企業(yè)周邊大客戶，開展水、氣、汽、灰、冷熱聯(lián)供、壓縮空氣供應(yīng)等全產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)鏈、附屬產(chǎn)品、多元化營(yíng)銷的創(chuàng)新。
“綠色化”服務(wù)：以國(guó)家“雙碳”新形勢(shì)為契機(jī)，結(jié)合客戶用電特性、客戶的產(chǎn)品特色，嘗試與客戶在智慧用能管理、綠電交易、碳交易、分布式能源開發(fā)、儲(chǔ)能、充電樁建設(shè)等方面開展多維度的探索合作。
“智能化服務(wù)”：注重?cái)?shù)字智慧、信息引領(lǐng)，開展智能負(fù)荷監(jiān)測(cè)信息系統(tǒng)建設(shè)，完成智能電表現(xiàn)場(chǎng)安裝、上線運(yùn)行軟件及手機(jī)APP、在省內(nèi)主要主體中首家上線用戶實(shí)時(shí)用能數(shù)據(jù)的信息化營(yíng)銷平臺(tái)，奠定了客戶用能管理和現(xiàn)貨市場(chǎng)下用戶原始大數(shù)據(jù)的收集基礎(chǔ)，為掌握用戶用電特性、防控偏差提供大數(shù)據(jù)支撐，拓展了服務(wù)載體，提升了信息化營(yíng)銷服務(wù)的水平。
評(píng)論